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談到SFA（sales force automation）銷售自動(dòng)化，大家都知道它是CRM客戶關(guān)系管理的核心組成部分。百會(huì)為國內(nèi)企業(yè)用戶服務(wù)8年，接觸了各行各業(yè)的管理者之后，發(fā)現(xiàn)仍有不少人對(duì)銷售自動(dòng)化到底對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)的工作有什么幫助并沒有特別清晰的認(rèn)識(shí)，甚至包括一些已經(jīng)開始使用CRM的用戶。百會(huì)希望通過下面的梳理，幫大家樹立關(guān)于銷售自動(dòng)化的正確打開方式。
·什么是銷售自動(dòng)化
在銷售過程中，與客戶建立并維護(hù)一種長期的互利關(guān)系，被稱之為關(guān)系銷售。想做好關(guān)系銷售的基礎(chǔ)則是與客戶保持頻繁互動(dòng)，熟知每個(gè)客戶的具體情況和需求。在手工管理時(shí)代，客戶少的情況下還可以實(shí)現(xiàn)，而客戶數(shù)量多了之后，“頻繁"、“熟知"就很難做到了。于是，把數(shù)字、移動(dòng)等先進(jìn)的技術(shù)手段引入銷售過程，它們的應(yīng)用就是*的銷售自動(dòng)化。CRM系統(tǒng)以銷售自動(dòng)化為先導(dǎo)，可以增強(qiáng)銷售能力、提升客戶服務(wù)水平、改善客戶滿意度、催生忠誠客戶。
·銷售自動(dòng)化能做什么
銷售過程是從獲得接觸機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在客戶、達(dá)成銷售以及后續(xù)活動(dòng)的各個(gè)銷售步驟之間的邏輯順序。SFA能對(duì)銷售接觸點(diǎn)和客戶與公司交易歷史相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行組織和管理。比如，銷售代表與企業(yè)客戶的*次可能是同采購建立的，這種互動(dòng)應(yīng)該迅速展開，將與購買相關(guān)的其他角色（影響者、用戶、決策者）的也包括進(jìn)來。此時(shí)，可能會(huì)有競爭對(duì)手參與，銷售代表應(yīng)盡快向客戶展示自己的產(chǎn)品特色和競爭優(yōu)勢，并請(qǐng)求客戶訂貨；買家的反應(yīng)無外乎答應(yīng)或拒絕，買家的態(tài)度決定了是否進(jìn)入銷售過程的下一個(gè)環(huán)節(jié)。CRM系統(tǒng)是能夠?qū)崿F(xiàn)這一過程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵因素，SFA則用來記錄、管理這些關(guān)鍵因素。
·銷售自動(dòng)化的任務(wù)是什么
SFA銷售自動(dòng)化重點(diǎn)關(guān)注：1）和時(shí)間管理。包括客戶或準(zhǔn)客戶的、郵件、姓名職位、郵寄地址等相關(guān)信息，客戶的生日、愛好、偏好等注釋，SFA可以幫助使用者自動(dòng)、整合郵件系統(tǒng)給客戶發(fā)郵件、發(fā)短信，管理銷售代表的個(gè)人日歷，幫助他們牢記重要，安排重要的會(huì)見。同時(shí)具備協(xié)作交流的能力，使上述信息能夠與其他人共享。
2）潛在客戶管理和商機(jī)管理。幫助銷售人員判斷誰是潛在客戶，分析潛在客戶數(shù)據(jù)，意向比較明顯的潛在客戶將升級(jí)為商機(jī)，貫穿整個(gè)銷售過程，預(yù)測銷售額和成交周期，讓銷售人員做出更客觀的預(yù)測。
3) 知識(shí)管理。許多公司非常重視獲取組織及員工在銷售過程中所擁有的知識(shí)，將其收集起來并在內(nèi)部共享，有助于提升整體效率。
4）報(bào)價(jià)和訂單。SFA通常會(huì)包含產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、折扣以及其他報(bào)價(jià)所需的訂單信息。
5）分析和報(bào)告工具。一個(gè)有效的CRM銷售自動(dòng)化系統(tǒng)可以幫助銷售代表輕松獲取記錄以及其他銷售報(bào)告，還能幫助銷售管理者按照不同時(shí)間、不同行業(yè)、不同客戶群、不同地域等維度開展更加復(fù)雜的分析，還能獲得他想知道的更多答案，比如，一個(gè)月內(nèi)有多少潛在客戶變成了付費(fèi)客戶，完成一單交易平均耗時(shí)多少等等，對(duì)管理者來說這是非常有價(jià)值的部分，同時(shí)也強(qiáng)化了管理，向銷售代表施加了更多壓力。
·銷售自動(dòng)化面臨的阻力
讓銷售代表欣然接受SFA并自覺自愿地將它們?nèi)谌氲阶约旱娜粘９ぷ髦?，是zui困難的部分。畢竟，管理者可以通過技術(shù)手段“嚴(yán)密監(jiān)視"他們每天的活動(dòng)。所以，要成功實(shí)施CRM，管理者要向銷售代表傳達(dá)一個(gè)重要觀點(diǎn)：SFA銷售自動(dòng)化無論對(duì)他們，還是對(duì)客戶，都是有利的提率的工具。
總之，銷售自動(dòng)化的*目標(biāo)在于，把向客戶提供服務(wù)過程中那些重復(fù)的部分提煉出來，并用自動(dòng)化來取代重復(fù)勞動(dòng)，解放銷售隊(duì)伍，讓他們有時(shí)間有精力去關(guān)注更加復(fù)雜的問題。百會(huì)專注CRM客戶關(guān)系管理8年，擁有1300萬注冊(cè)用戶和5萬余家企業(yè)用戶，130個(gè)細(xì)分行業(yè)的解決方案，愿攜手企業(yè)用戶深度探討CRM相關(guān)話題。